1. 이 구역의 미친년(놈)은 나야!
영업 직무를 수행해본 적 없는 사람이거나 영업/영업관리 직무를 지원하는 신입 지원자들 대부분이 여전히 영업은 무조건 외향적이어야 한다고 생각한다. 한 영화의 대사처럼 '이 구역의 미친년은 나야!'가 돼야 영업인이 될 수 있을 것으로 생각하는 것 같다.
사실상 개인사업자에 가까운 영업을 하는 일이라면 모르겠지만 대부분의 대졸 사원들은 그런 영업을 하지 않는다. 대게 회사에서 말하는 영업 직무는 내근하면서 분석하고 기획하는 일의 비중이 훨씬 더 많다.
당연히 현장에 가야 하거나 고객사와의 미팅이 많을 수 있겠지만 거기서 여러분이 성대모사를 하겠는가? 노래를 부르겠는가? 일하러 가는 것이다. 여러분이 재밌는지, 끼가 많은지, 활발한지 아무도 관심없다. 여러분과 연락하고 일하는 사람들이 여러분이 좋아서 일하는 것도 아니다. 실무자라면 자기 실적을 위해서, 대표(Owner)라면 본인 회사의 성장과 이익을 위해서 여러분과 일할뿐이다. 일하다보면 착각할 수 있다.
'이 고객사의 담당자와 나는 인간적으로 친하다'
'이 고객사의 담당자와 잘 지내는 것은 온전한 나의 능력 때문이다'
천만의 말씀이다. 나 포함해서 모두 회사를 등에 업고 회사로부터 받은 명함을 통해 일하고 있을 뿐이다. 여러분에게 자괴감을 주기 위해 하는 말이 아니라 내향적이냐 외향적이냐는 직무 선택에 전혀 중요하지 않다는 것을 말하고 싶어서이다. 명함이 일의 80%를 완성시켜준다. 걱정 안 해도 된다.
또 이렇게 생각해볼 수도 있다. 관리직이면 내향적이어도 되는 것일까? 관리직 또한 생각보다 많은 사람들과 소통해야 한다. 회사에서 하는 일 자체가 소통없이 하는 일은 없다. 관리직은 관리직 나름대로 만나야 할, 얘기해야 할 사람들이 있다. 다시 말해서, 내향적/외향적은 직무를 선택할 때 고려할 사항이 아니라는 것이다.
2. 분석력/기획력
두번째 글에서 썼던 내용인데, 영업 직무를 수행하면 수많은 숫자와 마주하게 된다. 나는 3개의 회사에서 조금씩 다른 영업 직무를 수행하며 느낀 바가 있다. 영업은 작은 단위의 마케팅(MKT)에 해당한다는 것이다.
철저하게 나의 생각이다. 아마 영업인들이 들으면 기분 나쁠지도 모르겠지만 Marketing은 영업의 상위부서라고 생각한다. 그들은 더 큰 그림을 그리며 세일즈 하는 사람들이라고 생각한다.
영업은 수많은 숫자를 분석하여 유의미한 결과를 도출하고 작은 단위의 Marketing 전략을 세우는 일이라고 생각한다. 이것을 나는 작은 마케팅이라고 표현하는 것이다. 나는 단순히 '나는 영업 직무다' 이렇게 생각하기보다는 작은 단위 마케팅이라고 생각하고 일해야 본인 직무를 더 잘 이해하고 수행하는 것으로 생각한다.
이건 사실 해봐야 안다. 이해하기 쉽도록 최대한 간단하게 예를들어 설명해보겠다.
Example) 식품기업의 B2C 영업 - 백화점, 마트, 편의점에 10 SKU의 냉동만두를 납품하는 영업
- 백화점/마트/편의점 별 매출
- 백화점/마트/편의점 별 이익율
- 백화점/마트/편의점 별 출고 제품 순위
- 백화점/마트/편의점 시간대별 판매량
- 백화점/마트/편의점 계절별 판매량
등등 수많은 기준으로 숫자를 분석해볼 수 있다. 분명 하고나면 뭔가 '어?!' 하고 여러가지 의미를 찾게 될 것이다. 본인이 기존에 생각한 것과 도출한 데이터가 다를 수도 있고, 같을 수도 있고, 전혀 몰랐던 것을 발견할 수도 있다. 이러한 분석에서만 그치면 안된다. 현장도 가보고 직접 고객을 인터뷰 해보기도 하면서 유의미한 결론을 만들어내야 한다. 이 모든 과정을 통해 세일즈 전략을 세워야 한다.
3. 추진력/의지력
추진력/의지력 또한 중요하다. 추진력과 의지력을 발휘하기 위해서는 앞서 말한 2번을 먼저 해결해야 한다. 2번을 근거로 사수, 팀장, 부서장의 동의(결재)를 받고 일을 추진해야 하기 때문이다. 이때는 120%의 힘을 발휘하여 끝까지 힘있게 추진하길 바란다. 본인의 경험상으로는 이 추진력에서 사람마다 결과물이 많이 달라진다. 분석/기획은 어느정도 시간이 지나면 다들 어느정도 하는데, 추진력은 감히 말하자면 타고나는 것 같기도 하다.
4. 성취욕
결국에 앞서 설명한 모든 것은 성취욕을 기반으로 한다. 성과를 기필코 내겠다는 성취욕이 다른 결과를 만들고 다른 결과는 나를 다른 사람보다 특별하게 만든다.
※ 결론
내향적이냐 외향적이냐는 영업 직무에 크게 중요한 문제가 아니다. 얼마나 성취욕이 강한가가 가장 중요하다. 성취욕이 여러분을 외향적으로도 내향적으로도 만들 것이다.
